Die Kraft des Content Commerce: So gewinnen Sie Kunden für Ihr Produkt

Produktbeschreibung gelesen, Artikel in den Warenkorb gelegt und auf Bestellung geklickt – früher genügten einfache Mittel zur Kundengewinnung, doch heute reicht das oftmals nicht mehr für den erwünschtem Erfolg im E-Commerce. Zusätzliche Inhalte gewinnen immer mehr an Bedeutung, um Kunden nicht nur von den Produkten zu überzeugen, sondern auch von der Marke selbst. Hier setzt der Content Commerce an.

Was ist Content Commerce?

Content Commerce, auch als Commerce Content bezeichnet, beschreibt eine umfassende Online-Marketing-Strategie, bei der hochwertiger, informativer oder unterhaltsamer Inhalt erstellt wird, um potenzielle Kunden anzuziehen und sie zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen zu bewegen. Der Fokus erstreckt sich über die Produkte hinaus und zielt darauf ab, die Marke positiv zu repräsentieren. Content Commerce findet beim digitalen Shopping Anwendung und kann dabei verschiedene Formen annehmen, wie zum Beispiel Blogposts, Videos, Produktvergleiche, Anleitungen und Social-Media-Inhalte.

Die Content-Commerce-Strategie dient dazu, eine höhere Kundenzufriedenheit herzustellen und langanhaltende Kundenbeziehungen zu fördern. Dieser Ansatz beginnt also bereits bei der ersten Idee und endet nicht unmittelbar nach dem Kauf. In unserem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie dieses ganzheitliche Kauferlebnis optimal gestalten und so langanhaltende Kundenbeziehungen aufbauen können.

Weitere Vorteile von Commerce Content:

• Bessere Rankings und mehr Sichtbarkeit in den Suchmaschinen
• Verstärkter Traffic auf Ihren Seiten
• Bessere Chancen gegen Wettbewerber
• Mehr Weiterempfehlungen zufriedener Kunden
• Weniger Kaufabbrüche
• Weniger Retouren
• Mehr Conversions

Costumer Journey in den Fokus rücken

Innerhalb des Commerce Content spielt vor allem die Customer Journey eine wichtige Rolle. Die Customer Journey, auch als Kundenreise bekannt, durchläuft verschiedene Phasen, bevor ein Kunde einen Kauf abschließt. Im Verlauf dieser Reise gibt es zahlreiche Kontaktpunkte – sogenannte Touchpoints – mit einer Marke oder einem Produkt. Diese Kontaktpunkte können beispielsweise Online-Werbung, Werbespots, E-Mails sowie Empfehlungen von Freunden oder Bewertungen sein.

Die Bedürfnisse des Kunden variieren abhängig von der jeweiligen Phase, in der er sich gerade befindet, sowie von der Zielgruppe, die er angehört. Unternehmen sollten ihren Inhalt entsprechend anpassen, um den Kunden optimal in seiner Customer Journey zu begleiten und den Fokus auf das eigene Angebot zu lenken. Dabei spielen also nicht nur Alter, Geschlecht und Interessen eine Rolle, sondern auch, welche Informationen sich der Kunde zum jeweiligen Zeitpunkt am meisten wünscht. Die komplette Kundenreise kann von Stunden bis hin zu Tagen oder Wochen dauern und sollte primär unterstützend und weniger werblich gestaltet sein.

Aufmerksamkeit erzeugen und hilfreich sein

Viele Kunden haben noch kein konkretes Produkt im Sinn, wenn sie ihre Reise zum Kauf antreten. Oft suchen sie zunächst nach Informationen oder Inspiration. Ob es der defekte Kaffeeautomat, das fehlende Muttertagsgeschenk oder der Wunsch nach einem gepflegten Garten ist – der Kunde steht vor zahlreichen offenen Fragen und Herausforderungen, für die er Lösungen sucht. Dabei liegt nicht immer der Fokus auf dem unmittelbaren Produktkauf. Dennoch kann sich im Verlauf der Customer Journey schnell der Wunsch nach einem bestimmten Artikel oder einer Dienstleistung entwickeln.

In dieser Anfangsphase der Reise sollten Unternehmen im Content Commerce vor allem auf eines setzen: umfangreiche, hilfreiche Informationen zu relevanten Fragen bereitstellen. Call-to-Actions, wie etwa der Aufruf zum Kauf eines Produktes, sollten höchstens am Ende des Inhalts platziert werden. Setzen Sie außerdem Verlinkungen zu passenden Produkten oder Produktkategorien sparsam ein, denn die Beratung und das Anbieten von Lösungen stehen zunächst im Vordergrund.

Hierzu bieten sich verschiedene Arten von Content an, darunter:

• Blogbeiträge und Ratgeberartikel („Übersicht über Wespenabwehrmittel")
• DIY Anleitungen („Selbstgemachte Seifen: Anleitung und Rezepte")
• Neuigkeiten („Spiel des Jahres gekürt!")
• E-Mail Newsletter („Jetzt 20 % auf das gesamte Sortiment!“)
• Social Media Posts aller Art

Die Form des Contents kann variieren: Texte, Videos, Audioaufnahmen und Bilder können alle eingesetzt werden. Dafür benötigen Sie ein passendes CMS (Content-Management-System), welches es Ihnen flexibel ermöglicht, alle Inhalte responsiv für verschiedene Plattformen wie PC, Smartphone, Tablets etc. darzustellen. Besonders die Kombination verschiedener Medien hilft dabei, die jeweiligen Fragen der Kunden zu beantworten, selbst solche, die sie vorher vielleicht noch gar nicht gestellt haben. Die Aufgabe zu Beginn liegt darin, mit Ihrem Content die Aufmerksamkeit zu erregen und dem Kunden fachkundig weiterzuhelfen. Dadurch wird der Kunde sich positiv an Sie erinnern und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass er Ihre Webseite erneut besucht – diesmal vielleicht mit einer konkreten Kaufabsicht.

Vertrauen aufbauen und Fachkompetenz zeigen

In der nächsten Phase des Content Commerce wird die Reise schon etwas konkreter. Zu diesem Zeitpunkt hat der Kunde in der Regel bereits die Absicht zu kaufen und möchte gezielt Informationen über ein spezifisches Produkt erhalten. Hierbei sollten Sie Ihre Fachkompetenz unter Beweis stellen und zur Kaufberatung übergehen. Bei der Beratung sollten Sie Ihr Wissen verständlich vermitteln. Dadurch schaffen Sie Vertrauen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde später eine Conversion durchführt.

Unterstützen Sie Ihre Kunden mit hochwertigen Inhalten wie:

• Testberichten („So gut schneidet das neue iPhone im Test ab“)
• Produktvergleichen („Wir vergleichen 5 Rasenmäher in der Praxis")
• Kaufratgebern („Die besten 10 Klimaanlagen für den Hausgebrauch")

Durch solche Inhalte bieten Sie gezielte Unterstützung bei der Entscheidungsfindung und ermöglichen es dem Kunden, informierte Kaufentscheidungen zu treffen. Dieser Ansatz stärkt das Vertrauen in Ihre Expertise und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde im Anschluss eine Conversion abschließt.

Durch geschickte Maßnahmen zur Conversion gelangen

Die Entscheidung ist gefallen: Der Kunde ist bereit, ein Produkt zu kaufen. Jetzt liegt es am Unternehmen, den Kunden gezielt bei der direkten Suche zu unterstützen und von Kaufabbrüchen abzuhalten. Neben Produktlisten und Angebotsseiten sind vor allem Produkt- und Kategorietexte bewährte Methoden, um den Kunden von der Kaufentscheidung zu überzeugen. Gerade an dieser Stelle zeigt sich, wie eng verknüpft Content und Commerce sein können.

Was muss in den Produkttexten enthalten sein?

Bei Produkttexten ist es wichtig, die wesentlichen Produktdaten übersichtlich darzustellen, wie beispielsweise Größe, Material, Farbe und andere relevante Eigenschaften des Artikels. Optimal sind kurze Absätze, eine klare Sprache und gegebenenfalls Listen, welche die Vorzüge des Produkts aufzeigen. Die ideale Textlänge variiert je nach Produkt und Komplexität. Bei teureren und komplexeren Produkten ist oft eine ausführlichere Produktbeschreibung angebracht. In manchen Fällen kann auch Storytelling effektiv sein, bei dem das Produkt emotionaler beworben wird und die Vorteile für den Nutzer hervorgehoben werden.

So nutzen Sie Kategorien richtig

Kategorietexte wurden früher oft neben den Produkten als kleine "Textwüsten" platziert. Heutzutage hat sich die Platzierung unterhalb der Produktliste bewährt. Dort können Sie neben reinen Text auch Tabellen und Bilder einfügen. Bieten Sie Ihren Kunden echten Mehrwert, indem Sie relevante Informationen zu den Produkten und deren Nutzen liefern. Verwenden Sie dabei auch wichtige Keywords, um Ihre Sichtbarkeit in den Suchergebnissen von Suchmaschinen zu erhöhen.

Um sicherzustellen, dass der Content nicht übersehen wird, empfiehlt sich die Platzierung von zwei bis drei kurzen Sätzen oberhalb der Produktauswahl. Verlinken Sie diese Sätze mit einer Sprungmarke zum vollständigen Content. Dort sollte ein Button vorhanden sein, der die Kunden mit einem Klick zurück zum Anfang der Produktübersicht führt. Auf diese Weise erleichtern Sie die Navigation und steigern die Wahrscheinlichkeit, dass der Content gelesen wird.

Qualitativ hochwertiger Content kann an dieser Stelle den letzten Kaufanreiz schaffen, weshalb Sie möglichst nicht darauf verzichten sollten, wenn Sie Ihre Content-Commerce-Strategie optimal gestalten möchten. Bei zahlreichen Kategorietexten besteht die Versuchung, KI-generierte Texte einzusetzen. Das ist durchaus möglich, jedoch erfordert es eine solide Datenbasis für sinnvolle Inhalte und eine Qualitätskontrolle, um Fehler und falsche Inhalte zu vermeiden.

Interaktive Inhalte nutzen, um Conversions zu fördern

Eine weitere effektive Methode zur Förderung von Conversion sind interaktive Guides oder Quizze. Kunden können sich hier durch eine Mehrfachauswahl von Präferenzen bequem durch den Guide navigieren. Wenn beispielsweise ein Kunde eine Zimmerpflanze kaufen möchte, kann er zuerst die Lichtverhältnisse auswählen, dann den Pflegeaufwand, die Größe und schließlich die An- oder Abwesenheit von Haustieren. Am Ende erhält der Nutzer eine Auswahl passender Produkte. Selbstverständlich ist es auch möglich, dies mithilfe praktischer Filter umzusetzen. Allerdings verleiht gerade die Interaktivität dem Einkaufsprozess eine besonders fesselnde Note.

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf 

Nicht zu vernachlässigen ist die Phase nach dem Kauf. Hierbei bietet sich erneut der Blog- oder Ratgeberbereich an, um wertvolle Inhalte zu präsentieren. Vor allem Pflegehinweise, Tipps zur optimalen Nutzung des erworbenen Produkts oder Reparaturanleitungen locken den Kunden auch nach dem Kauf wieder auf Ihre Webseite. Idealerweise können Sie diese relevanten Inhalte unmittelbar nach der Bestellung anzeigen oder dem Käufer eine E-Mail bzw. Newsletter senden. Auf diese Weise demonstrieren Sie Ihr aufrichtiges Interesse an der Kundenzufriedenheit und bieten eine umfassende Betreuung. 

Fazit: Mit Content Commerce eine ganzheitliche Kundenbetreuung realisieren

Abschließend lässt sich festhalten, dass Content Commerce eine kundenorientierte Strategie im E-Commerce darstellt. Es beginnt mit der gezielten Erzeugung von Aufmerksamkeit, dem Beantworten von Fragen und dem Schaffen von Bedürfnissen, wobei hochwertiger Content eine zentrale Rolle spielt. Dieser Ansatz erstreckt sich über die gesamte Customer Journey, die auch noch nach der Conversion nachklingt.

Die Anwendung von Content Commerce erfordert eine durchdachte Gestaltung von Inhalten in Form von Texten, Bildern, Videos und mehr. Die richtige Platzierung, ansprechende Darstellung und relevante Informationen sind dabei entscheidend, um Kunden in den verschiedenen Phasen ihrer Kaufreise zu überzeugen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.